レベニュー・マネジメント関連業務の全体像を整理する

レベニュー・マネジメント(RM)の実務を行うには、実際にどのような業務が必要なのかを理解しておく必要があります。実際の業務を説明する前に、業務の組み立てを理解するための前提を整理しておきましょう。

RM業務を整理するための前提

1.業務をロール(役割)とファンクション(機能)で整理する

RMに限らず全ての業務はロールとファンクションという考え方で、どのようなタイプのホテルでも整理することができます。

ファンクションとは実際の各業務のことだと思っていただいて結構です。
ロールとは役職や所属のことだと思ってください。

例えば、「旅行代理店に料金を回答する」というファンクションがあるとして、Aホテルは規模が大きいホテルで営業部が回答しており、Bホテルは小規模ホテルで営業部といった組織はなく、フロントオフィスマネージャーが回答する、といったことがあり得ます。

つまりRMに関するファンクションも、そのホテルの組織がどうあるかによってどのロールがどのファンクションを取るかが変わってくるということです。

ここではRMに関するファンクションをほぼ全て明らかにしています。
人によっては「ここまでRMの範囲なのか!?」というものがあるかも知れませんが、ここに挙げたファンクションはなんらかの形(例えば料金回答は営業で素案を作りRMが承認するなど)でレベニュー・マネージャーが関わるべきものばかりです。

2. 方針決定は調整作業に勝る

現状分析やマネジメントからの要請を受けて今後どうするべきかを考える方針決定(戦略ともいう)は、料金や在庫調整といった毎日の調整作業に勝る重要なファンクションです。

RMとは毎日の調整作業だと思っている方もいらっしゃるようですが、実際に海外の大学のRMの授業では調整作業はほとんど取り上げられず、方針決定の方に重きが置かれています。

極端な話をすると、毎日の調整作業で変更するべき料金が5,000円と10,000円の2種類しかない場合、いくら緻密な予測から5,000円と10,000円のどちらかの料金を選んだとしても、75,000円や12,000円といった料金を追加する方が増収効果は得やすいのです。

3. 業務の頻度と粒度は反比例させた方が良い

業務の頻度と粒度を意識してデザインを行わないと、実践不可能な状況に陥ることになります。

業務の頻度は大きく Daily(毎日), Weekly(週1回), Monthly(月1回), Yearly(年1回), Ado-hoc(随時), と分けることができます。もちろんこの他の頻度で業務を行うこともあり得ます。

粒度はちょっと説明が難しいのですが「どのくらい細かくやるか」ということです。

簡単にいうと、
毎日やる高頻度な業務はある程度ザックリしておいても良い(その代わり効果的なポイントに絞るべき)
細かな業務はある程度頻度を落としてやる方が良い
ということです。

例えば、予約状況の確認・判断は毎日先3ヶ月まで良し悪しを確認するべきですが、1週間に1度は1年先まで確認するべきでしょう。

4. ホテルの特性によりRMのファンクションを選択する

全てのRMのファンクションは全てのホテルに必要な訳ではありません。
例えば団体を取る必要がない小規模なホテルには、団体管理のRMのノウハウは必要ないでしょう。
よほど大きな環境変化がない限り、RMには確率したノウハウ≒ファンクションがありますので、後は各ホテルの特性や実情に合わせてファンクションを選択することで、そのホテルに適したRM業務を構築することができます。

RM業務を頻度と粒度から整理した結果

主要なRM業務を頻度と粒度(主に方針決定と調整業務)の観点から整理すると下図の通りとなります。

RM業務(ファンクション)の全体像

上図のRM業務(ファンクション)の中から、ホテルの特性に応じて必要なものを選び、さらにそれをロールに応じて振り分けることで、各ホテルに適したRM業務を整理することができるのです。

上図のRM業務はエクセル形式でダウンロードしていただけます。

〜ダウンロードはこちらから〜

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